Jak wejść do sieci handlowej?
Zdecydowana większość producentów i importerów żywności oraz tzw. chemii domowej jest obecna lub chciałaby zaistnieć w popularnych sieciach handlowych. Korzyść jest oczywista – stały dostęp do ogromnej rzeszy konsumentów. By to jednak było możliwe, trzeba spełnić surowe wymagania jakościowe, organizacyjne, a nawet logistyczne.
2022-10-20, 14:59

Rynek dóbr szybkozbywalnych  (ang. FMCG, fast-moving consumer goods) koncentruje się na sprzedaży stosunkowo tanich towarów w dużych ilościach. Mowa tu przede wszystkim o produktach spożywczych, środkach czystości i produktach kosmetycznych.

Gdy marże są niewielkie, o zyskach decyduje przede wszystkim skala sprzedaży. Aby produkcja była opłacalna, trzeba wprowadzić towar do obrotu masowego, a największe możliwości na dotarcie do konsumentów dają sieci handlowe dysponujące tysiącami placówek w całym kraju.

Nie jest prawdą, że do sieci handlowych mają szansę wejść wyłącznie najwięksi producenci i importerzy. Popularne dyskonty, markety i supermarkety współpracują z wieloma lokalnymi dostawcami, przyjmując od nich warzywa, owoce czy pieczywo. Ale od kilku lat sieci coraz przychylniej patrzą nie tylko na rolników, piekarzy i cukierników, ale także na innych niewielkich producentów. Coraz częściej gotowe są dać im szansę na współpracę. Co trzeba zrobić, aby taką szansę otrzymać i odpowiednio ją wykorzystać?

Jak nawiązać współpracę z dyskontami?

Najprostszy sposób to… wysłać maila z propozycją współpracy. Problem w tym, że producenci i importerzy skarżą się, że ich wiadomości często pozostają bez odpowiedzi. Pomijając skrajne sytuacje, takie jak ta, że e-mail trafił pod niewłaściwy adres, zazwyczaj brak reakcji wynika z dwóch powodów. Pierwszy – nieinteresujący produkt. Drugi – źle przygotowana oferta.

Jeśli w danej sieci handlowej jest już wiele produktów bardzo podobnych do naszego, trudno będzie się przebić z kolejnym. Poza tym istnieje wiele towarów, które po prostu nie nadają się do sprzedaży w towarzystwie najbardziej niezbędnych produktów codziennego użytku. Wiele towarów nie ma wystarczającego potencjału do szybkiej i masowej sprzedaży.

A co może być nie tak z ofertą? Przede wszystkim nie należy nastawiać się na szybkie rozpoczęcie współpracy i wejście do sieci „raz na zawsze”.

Sieci planują swoje działania długookresowo. Jeśli więc rozpoczynamy kontakt w październiku, powinniśmy zaproponować produkt, na który największy popyt będzie wiosną lub nawet latem kolejnego roku. To da czas na odpowiednie przygotowanie umów i spełnienie wszystkich wymagań sieci, a przede wszystkim na wpisanie produktu do kalendarza marketingowego sieci.

Poza tym rozpoczynanie współpracy z nowym dostawcą przypomina zatrudnianie pracownika na czas próbny. Sieć musi przetestować zarówno to, jak będzie układała się współpraca, jak również sprawdzić, czy na produkty nowego kontrahenta będzie w ogóle zapotrzebowanie. Dlatego na początek najlepiej zaproponować jedną lub kilka okresowych akcji sprzedażowych. Może to być np. wystawienie specjalnych standów z produktami na określony czas. Po promocji nastąpi rozliczenie kampanii. Dopiero po kilku udanych akcjach tego typu producent lub importer będzie mógł podpisać umowę umożliwiającą stałą obecność na półkach danej sieci.

A co zrobić, jeśli w naszym przekonaniu oferta jest dobra, ale odpowiedzi na nią brak? Niektórzy eksperci twierdzą, że najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktów z sieciami handlowymi jest obecność na targach z branży FMCG. To tam kupcy sieciowi poszukują nowych pomysłów na urozmaicenie oferty i w związku z tym są najbardziej otwarci na nowe współprace.

Zaproszenie do sieci supermarketów – i co dalej?

Sama wiadomość o tym, że upatrzona sieć jest zainteresowana naszymi produktami nie jest jeszcze wystarczającym powodem do otwierania szampana. Wcześniej powinniśmy zapoznać się z wymaganiami sieci, a te potrafią być tak skomplikowane, że niektóre firmy będą miały problem z ich spełnieniem.

Szczegółowe zasady współpracy są ustalane z każdym dostawcą indywidualnie, jednak pewne kwestie trzeba wziąć pod uwagę w każdym przypadku. Na pewno konieczne jest sprawdzenie, czy jesteśmy w stanie podołać ze skalą produkcji lub importu i zgrać dostawy z harmonogramem współpracy.

Trzeba też przygotować się na kontrole ze strony pracowników sieci. Nie może być mowy o tym, by deklarowany skład produktów różnił się od faktycznego – ważne jednak będą również warunki produkcji i certyfikaty jakości posiadane przez daną firmę. Wszystko to musi wzbudzić zaufanie przyszłego kontrahenta.

Na etapie tworzenia oferty czy nawet wstępnych rozmów często zapomina się o jeszcze jednym aspekcie, który może przesądzać o „być albo nie być” raczkującej współpracy. Chodzi o logistykę.

Jak zorganizować dostawy do sieci handlowych?

Producent lub importer może sądzić, że jeśli posiada własny magazyn, to wystarczy, aby podjąć współpracę z siecią dyskontów lub supermarketów. W praktyce nie będzie to takie proste. Spełnienie surowych i szczegółowych wymagań sieci dotyczących magazynowania i dostaw może dostarczyć wielu problemów. Mówiąc wprost – niektóre firmy nie są w stanie spełnić ich samodzielnie, a zdarza się, że nie są w stanie dostosować się do nich nawet niektórzy operatorzy logistyczni. Potrzebna jest tutaj dogłębna znajomość tematu oraz doświadczenie.

Sieci handlowe wymagają terminowych dostaw towarów umieszczonych na paletach. Brzmi prosto. W praktyce oznacza to konieczność bardzo dokładnego dopasowania transportu do wyznaczonych okien czasowych dla poszczególnych punktów handlowych.

- Towar na paletach nie może być rozmieszczony w przypadkowy sposób. Przeważnie produkty układa się zgodnie z CMR lub fakturą. Ułatwia to sieciom sprawną obsługę dostaw – mówi Michał Miodek, Business Unit Director w firmie logistycznej XBS Group. – Przesyłki muszą być też odpowiednio oznaczone, a w niektórych sieciach wymagane jest umożliwienie śledzenia i kontrolowania przesyłek poprzez nadanie im kodów kreskowych GS1 – wyjaśnia.

Wymagania sieci określają nie tylko standardy palet, ale także wypełniaczy i kartonów, w których ma być dostarczony towar. W przypadku współpracy z dużą firmą logistyczną, jest ona w stanie zapewnić materiały do pakowania w dobrych cenach, a przy tym zgodne z wymaganiami konkretnej sieci.

- Poza tym nowoczesna logistyka jest ściśle sprzężona z systemami informatycznymi. Do sieci handlowych muszą trafić produkty z określoną datą ważności lub przydatności do spożycia, a tego typu dane są zamieszczane w specjalistycznych programach. Dzięki integracji odpowiednich informacji, magazyn może np. wydać dla sieci towar z konkretnej, przeznaczonej specjalnie dla niej partii produkcyjnej – wyjaśnia Michał Miodek.

Koszty dostarczenia produktów do sieci leżą najczęściej po stronie dostawcy, więc ważna jest też cena, jaką dany operator logistyczny będzie mógł zaproponować we współpracy z firmą transportową. Warto zwrócić na to uwagę, ponieważ w zależności od wybranego operatora logistycznego koszty dostawy towaru do sieci mogą się znacznie różnić. Zazwyczaj niższe ceny na transport są w stanie zaoferować te firmy logistyczne, które mają największe doświadczenie w dostawach do sieci handlowych.

Szczegółowych wymagań jest znacznie więcej, a producent, importer lub współpracująca z takim dostawcą firma logistyczna powinna działać zgodnie z tzw. manualem, czyli instrukcją danej sieci w każdym aspekcie dotyczącym magazynowania i dostaw produktów.

Nie jest tajemnicą, że współpraca z dużą siecią handlową jest trudna i wymagająca. Aby była korzystna dla obydwu stron, firma chcąca rozpocząć współpracę z dyskontami czy supermarketami musi bardzo dobrze skalkulować swoją ofertę i przemyśleć wszystkie aspekty kosztowe i organizacyjne. Dopiero gdy to się uda, będzie można wznieść toast za udany debiut w popularnej sieci.    

Źródło: XBS Group

 

KONTAKT / AUTOR
Marcin Pietraszek
Koordynator Projektów
Empemedia
505780488
POBIERZ JAKO WORD
Pobierz .docx
Biuro prasowe dostarcza WhitePress
Copyright © 2015-2022.  Dla dziennikarzy
Strona, którą przeglądasz jest dedykowaną podstroną serwisu biuroprasowe.pl, administrowaną w zakresie umieszczanych na niej treści przez danego użytkownika usługi Wirtualnego biura prasowego, oferowanej przez WhitePress sp. z o.o. z siedzibą w Bielsku–Białej.

WhitePress sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności za treści oraz odesłania do innych stron internetowych zamieszczone na podstronach serwisu przez użytkowników Wirtualnego biura prasowego lub zaciągane bezpośrednio z innych serwisów, zgodnie z wybranymi przez tych użytkowników ustawieniami.

W przypadku naruszenia przez takie treści przepisów prawa, dóbr osobistych osób trzecich lub innych powszechnie uznanych norm, podmiotem wyłącznie odpowiedzialnym za naruszenie jest dany użytkownik usługi, który zamieścił przedmiotową treść na dedykowanej podstronie serwisu.